از جدایی کارخانه و فروشنده چه می آموزیم

ست گادین

کارخانه های تولید خودرو به معجزه شبیه اند . آنها وسایلی پیچیده و گران را در کامل ترین شکل ممکن می سازند .

مردم عاشق محصولات آنها هستند و بطور منظم ، حتی خیلی قبل تر از آنکه لازم داشته باشند ، آخرین مدل ماشین ها را می خرند . یک مشکل عمده ی مهندسی که حل شده است.

از طرفی ، نمایندگی فروش خوردرو ها افتضاح هستند . کسی آنها را دوست ندارد . آنها کلاهبردار ، اضطراب آور و غیر قابل پیش‌بینی هستند .

تفاوت کارخانه و نمایندگی از تفاوت بین مدیریت و رهبری سرچشمه گرفته است .

کارخانه جات خودرو سازی ، اندازه گیری و مدیریت می شوند. صد ها سال است که کورنومترها و صفحات بزرگ اندازه گیری ، پروسه ی ساخت خودرو را قابل پیش بینی و قابل ارتقا و بهبود کرده است . مدیریت در خودرو سازی ، اقدامی مقتدرانه و با ظرفیت بالاست که تحت تنظیمات کنترل شده کارخانه ، قادر به ادامه ی حیات مدیریتی خویش است .

دلال های ماشین در نمایندگی های فروش ، ممکن است معیار های اندازه گیری ساده ای مثل تعداد فروش را بیان کنند ولی آنها پیوسته در سازمان دادن به مداخلات انسانی فی البداهه و سفارش های آنی مشتریان که فروشندگان مستقیم ماشین درگیرش هستند شکست می خورند .

معلوم می شود که عده ی کمی از نمایندگان فروش ماشین ، به معنای واقعی بزرگ هستند و این بخاطر قدرت رهبری آنها ست نه قدرت مدیریتی شان .

رهبری ، عملی آمیخته با کار داوطلبانه ، یک نام نویسی معنادار و تعاملی است نه فقط یک پروسه و حرکت .

بیشتر ما در کارخانه کار نمی کنیم . اغلب ما تلاشی برای حل مشکلات مهندسی هم نمی کنیم . بهترین روز ما به رهبری کردن می‌گذرد یا رهبری شدن توسط انسانها یی ارزشمند از میان خودمان .

رهبری کار سختی است. مگر اینکه آگاهانه انتخاب اش کنیم .

وقتی نمایندگی فروش خودتان را مثل یک کارخانه اداره می‌کنید ، راهی به موفقیت پیدا نخواهید کرد و زیرستان ناراضی به بار خواهید آورد ‌.

این است آنچه بروکراسی حریص و بی عاطفه برای ما ساخته است .

و اما جایگزین :

افراد درست را استخدام کنید ، و از افرادی که هم مسیر نیستند دور شوید .

از ثبت نام کردن بهره برداری کنید.

رفتارهای الگو سازی شده را بکار ببندید .

شراکت های درست را جشن بگیرید .

یک فرهنگ یا زبان یا روشی برای بودن در مسیر درست را توسعه دهید.

به مسیر متعهد بمانید .

افرادی مثل ما این‌گونه رفتار می کنند.

استاندارد ها را بالا ببرید ، و همین پروسه را تکرار کنید .

مترجم: مصطفی منبری

کانال تلگرامی عشق پول،دنیای تجارت کلیک کنید

15جمله شگفت‌ انگیز یک نابغه فروش

بسیاری اوقات در گفت‌وگو با مشتری‌ها، پرسش‌ها و صحبت‌هایی پیش کشیده می‌شود که فروشندگان معمولی، پاسخ‌هایی کلیشه‌ای و اغلب نچسب به آنها می‌دهند. امافروشنده نابغه چگونه به این پرسش‌ها پاسخ می‌دهند؟ پانزده جملۀ شگفت‌انگیز آنها را در ادامه می‌خوانید.

۱. فروشندگان معمولی می‌گویند: «نمی دانم».
فروشندگان نابغه می‌گویند: «متشکرم، پرسش خوبی است. اجازه بدهید پاسخ آن را برای شما پیدا کنم.»

۲. فروشندگان معمولی می‌گویند: «جنس فروخته‌شده پس گرفته نمی شود.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «اجازه بدهید ببینیم اگر مطابق میل شما نیست، چطور می‌توانیم رضایت شما را جلب کنیم.»

۳. فروشندگان معمولی می‌گویند: «خونسرد باشید.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «من از شما عذرخواهی می‌کنم.»

۴. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این که تمام شده؛ چرا این یکی را نمی‌برید؟»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «شاید از این جنس هنوز در انبار داشته باشیم، اجازه بدهید نگاهی بکنم. اگر نبود، پیشنهادهای دیگری هم برایتان دارم.»

۵. فروشندگان معمولی می‌گویند: «ساعت کار ما تمام شده.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «تعطیلی فروشگاه ساعت … و شروع به کار آن ساعت …. است. آیا کاری هست که بتوانم خیلی سریع برای شما انجام بدهم؟»

۶. فروشندگان معمولی می‌گویند: «خرید شما همین است؟»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «آیا این محصول را هم دیده‌اید که همراه با کالایی که شما خریده‌اید استفاده می‌شود؟» یا: «آیا تا به حال از فلان کالای ما استفاده کرده‌اید؟»

۷. فروشندگان معمولی می‌گویند: «چیزی که می‌خواهید آن طرف است.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «لطفا با من بیایید؛ به شما نشان می‌دهم که کجاست.»

۸. فروشندگان معمولی می‌گویند: «من نمی‌توانم این کار را انجام بدهم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «کاری که می‌توانم انجام بدهم این است که...»

۹. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این بخش به من مربوط نمی‌شود.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «من با کمال میل شما را پیش کسی می برم که بیشتر از من در مورد این بخش اطلاعات دارد.»

۱۰. فروشندگان معمولی می‌گویند: «ما الان این کالا را تمام کرده‌ایم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «الان از این کالا در فروشگاه نداریم، اما … روز دیگر خواهیم داشت. ممکن است لطفا نام و شماره تلفن خود را به من بدهید تا با شما تماس بگیریم و اطلاع دهیم؟»

۱۱. فروشندگان معمولی می‌گویند: «این برخلاف سیاست فروشگاه ماست.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «سیاست مغازه ما این است؛ اما قصد داریم آن را تصحیح کنیم. من می‌توانم در حال حاضر این کار را برای شما انجام دهم که...»

۱۲. فروشندگان معمولی می‌گویند: «من اینجا تازه‌کار هستم.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «لطفا مرا تحمل کنید، برای کمکی که نیاز دارید در خدمت شما هستم.»

۱۳. (هنگام مکالمۀ تلفنی) فروشندگان معمولی می‌گویند: «گوشی...»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «ممکن است خواهش کنم چند لحظه پشت خط منتظر باشید.»

۱۴. فروشندگان معمولی می‌گویند: «الان سرم شلوغ است.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «خوشحال می‌شوم بتوانم به شما کمک کنم.» یا: «هم‌اکنون چه کمکی می‌توانم به و بکنم؟»

۱۵. فروشندگان معمولی می‌گویند: «شما اشتباه می‌کنید.»
فروشندگان نابغه می‌گویند: «فکر می‌کنم سوء تفاهمی پیش آمده است. اجازه بدهید در موردش صحبت کنیم و حلش کنیم.»

کانال تلگرامی عشق پول،دنیای تجارت کلیک کنید

داستانی درباره ی گرسنگی یک فروشنده ی ماهر

▪️فروشنده ‌اي به قصد فروش محصولاتش در حال گذر از روستايي كوچك بود.

او به شدت احساس گرسنگي مي كرد و همين طور كه با نااميدي به دنبال خوراكي مي گشت، ناگهان سوسوي نوري كه از كلبه اي كوچك به بيرون مي تابيد را مشاهده كرد.

با خوشحالي در كلبه را زد، صاحبخانه كه كشاورزي ساده بود، در را گشود.

+فروشنده: دوست عزيز من بسيار گرسنه هستم، آيا مي توانيد كمي غذا به من بدهيد؟

-كشاورز: برو دنبال كارت، اين وقت شب ما هيچ غذايي نداريم كه به تو بدهيم.

+فروشنده:لطفا يك لحظه صبر كنيد، آيا ممكن است كمي آب و يك ظرف به من بدهيد؟

-كشاورز: آب را براي چه مي خواهي؟ +فروشنده:ميخواهم براي خودم يک سوپ خوشمزه درست كنم، آن هم از سنگ.

زن كشاورز با كنجكاوي گفت: فكر نكنم اگر كمي آب به او بدهيم، اشكالي پيش بيايد، كشاورز نيز خواسته فروشنده را پذيرفت.

+فروشنده:خانم، از شما ممنونم، اشكالي دارد اگر ظرف آب را روي آتش بگذارم؟

-زن كشاورز:اوه، اگر لازم است، اشكالي ندارد و فروشنده را به آشپزخانه برد و ظرف را روي اجاق گذاشت.

+فروشنده:بسيار خوب، حالا يك تكه سنگ را در ظرف ميگذارم و صبر مي كنم تا خوب بپزد.

كشاورز و همسرش كه كنجكاو شده بودند، نزد فروشنده ماندند تا از كار او سر در بياورند.

بعد از مدتي فروشنده در ظرف را برداشت و كمي از سوپ را چشيد و گفت:اوه، بد نيست، اما به مقداري نمك احتياج داريم.

-زن كشاورز:صبر كنيد، الان نمك مي آورم، آشپز نمك را درون ظرف ريخت.

+فروشنده:بگذاريد تا دوباره مزه اش را امتحان كنم. باور نكردني است!!!

زن كشاورز با بي قراري:بايد خوشمزه باشد، نه؟

+فروشنده:بله، اما با يك پياز مي توانيم مزه اش را بهتر كنيم .

-كشاورز رو به همسرش:زود برو يك پياز بياور و گرنه مجبوريم، تمام شب او را تحمل كنيم.

آشپز پياز را از زن گرفت و به سوپ افزود، فروشنده:به نظر مي رسد كه همه چيز روبه راه است، اما اگر كمي هويج و سيب زميني هم به آن اضافه كنيم عالي مي شود.

-كشاورز با بي ميلي:صبر كن، الان مي آورم، آشپز هويج و سيب زميني را به سوپ اضافه كرد و بعد از مدتي سوپ به جوش آمد.

-كشاورز:به نظر تو نبايد دوباره از آن بچشي؟
+فروشنده: البته، اما شما هم بايد در خوردن سوپ با من سهيم شويد، اجازه بدهيد تا كمي ادويه و سبزي هم به آن اضافه كنيم.
-زن كشاورز:بله حتما اين كار را بكنيد.

بوي غذا فضاي كلبه را پر كرده بود. سوپ كه آماده شد.

+فروشنده گفت:بسيار خوب، لطفا تعدادي كاسه بياوريد تا از خوردن اين سوپ خوشمزه در كنار هم لذت ببريم.

-زن كشاورز:با كمي نان سفره مان كامل ميشود.

-كشاورز: اوه چه سوپ لذيذي!!!

-زن كشاورز: اوه! باور نكردني است، شما چطور آن را درست كرديد؟

+فروشنده: اين غذا را مديون سنگي هستيم كه به همراه داشتيم.

-زن كشاورز:ممكن است كمي از آن را به من نشان بدهيد؟

+فروشنده: اوه، متاسفم دوست عزيز، من نمي توانم اسرار كارم را فاش كنم، بسيار متشكرم و شب خوش!

کانال تلگرامی عشق پول،دنیای تجارت کلیک کنید

اصول و استراتژی قیمت گذاری

 مانند کسی نباشید که، قیمت همه چیز را می داند ولی ارزش هیچ چیز را نمی داند!
 "اسکار وایلد"

مانند دیگر جنبه های مدیریت، قیمت گذاری و بازاریابی تلفیقی از هنر و دانش است.
علیرغم منعطف به نظر رسیدن بحث قیمت، اصولا تصمیم گیری درمورد قیمت، برگشت ناپذیر است و یکی از پر ریسک ترین( p) از ( ۴p) بازاریابی است.

برخلاف آن چه بسیاری ازشرکت های ایرانی همچنان به عنوان پارادایم فکری خود درقیمت گذاری محصولات و خدمات در ذهن دارند، نقطه عزیمت قیمت گذاری تحلیل جایگاه رقابتی شرکت در بازار و رحجان مخاطب است و نه محاسبات هزینه ای مدیریت مالی.

مارپیچ مرگبار قیمت گذاری
spiral deat pricingg

اگر نماینده خرید مشتری در هنگام خریدبه شمابگوید که قیمت فروش رقیب شمابرای همین کالا بجای ۱۰ دلار، ۸ دلار است و شما نیز به تخفیف ۲دلاری راضی شوید، در اینصورت احتمالا شرایط به اینصورت پیش میرود که نماینده خرید تخفیفی ۲دلاری را کافی نداند و به سراغ فروشنده قبلی برود و از وی بخواهد که کالا را ارزان تر از ۸ دلار بفروشد تا خرید خود را از آنان انجام دهد.بدین ترتیب یک فرآیند رفت و برگشتی آغاز می شود که استراتژی باخت –باخت را برای فروشنده رقم میزند و تنها خریدار نفع می برند.

راه حل :
در مورد بالا باید با چانه زنی خریدار را قانع کرد که تفاوت قیمت بخاطر اختلاف کیفیت و عملکرد محصول است وحتی می تواند کالایی مشابه کالای رقیب را به قیمت ۷٫۹دلار بفروشد! در واقع باید به او بفهماند که هر ارزانی بی دلیل نیست .

در این صورت فروشنده برنده است، چه محصول ارزانتر خود را بفروشد که قیمت آن رقابتی است و چه محصول گرانتر خود را که عملکرد آن رقابتی است.

قاعد بازی:

1 قانون اول:
عادت تخفیف را باکمی غرور جایگزین کنید

2 قانون دوم:
ارزش ارائه شده به مشتریان خود را بشناسید .

3 قانون سوم:
یکی از ۳ استراتژِی ساده قیمت گذاری را به کار ببرید.

4 قانون چهارم:
با مشتریان خود بهتر بازی کنید.

5 قانون پنجم:
برای افزایش سود، قیمت گذاری کنید.

6 قانون ششم:
برای رشد و افزایش انعطاف پذیری در مذاکره، بر محصولات و خدمات خود بیافزایید.

7 قانون هفتم:
رقبای خود را مجبور کنید نسبت به قیمت های شما واکنش نشان دهند.

8 قانون هشتم:

ستون فقرات فروش خود را تشکیل دهید

9 قانون نهم:
حرکت ازقیمت گذاری مبتنی بر تجربه به سمت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

10 قانون دهم:
با اطمینان قیمت گذاری کنید به یاد داشته باشید که شما چه کسی هستید.

کانال تلگرامی ما

https://t.me/eshghepool

شش پروژه پرداخت بدون تماس دست (Hands Free)

مفهوم پرداخت بدون تماس دست، در مورد کاربری‌های خاص مانند اوبر و شرکت‌های به کار می‌رود که تلاش کرده‌اند تجربه پرداخت بدون تماس دست را برای تمام خریدهای خرد ایجاد کنند.در همین راستا 6 پروژه پرداخت بدون تماس دست را به شما معرفی میکنیم.

1. گوگل هندزفری (Google Hands Free)
گوگل هندزفری که اخیراً تعطیل شد ترکیبی از چندین فناوری پرداخت موبایل بود. این فناوری متکی بر بلوتوث، وای فای و مکان‌یاب بود تا حضور مشتری در یک فروشگاه را تشخیص دهد و پرداخت را آغاز کند. مشتری جهت تائید، تصویری را بارگذاری می‌کرد و حرف اول نام و نام خانوادگی خود را وارد می‌کرد.

2. ویو شیدز (WaveShades)
ویزا در حال آزمایش روند گنجاندن پرداخت‌های بدون تماس دست ، توسط عینک‌های آفتابی است. این پروژه به معنای واقعی بی تماس نیست؛ کاربران باید عینک آفتابی خود را بردارند و با آن به خوانشگر ضربه بزنند؛ اما این کار ضرورت استفاده از روندهای دستی مانند دسترسی به کیف پول را از بین می‌برد.

3. عینک گوگل
فکر ابتدایی دیگر برای پرداخت به کمک عینک ، برنامه عینک گوگل بود. باآنکه گوگل هرگز به‌صورت رسمی گوگل والت یا اندروید پی را وارد عینک بدفرجام خود نکرد، توسعه‌دهندگان آن با اندیشه استفاده از دوربین داخلی عینک گوگل برای خوانش کدهای دوبعدی و دسترسی به کیف پول‌های بیت کوین بازی کردند.

4. اسکوئر والت (Square Wallet)
استراتژی اولیه اسکوئر یک کیف پول موبایل برای مصرف‌کنندگان بود که در رابطه با فروشندگان اسکوئر کار می‌کرد. این فکر مکرراً کنار گذاشته و اجرا شد و تجسم عینی آن تجربه‌ای بدون تماس دست بود که کاربران کیف پول اسکوئر از یک برنامه برای مطلع کردن فروشندگان از حضور خود استفاده می‌کنند. سپس جهت تائید، فروشنده تصویری از خریدار دریافت می‌کند.

5. فیس آی دی پی پل (PayPal Face ID)
پی پل نیز با مدلی مشابه کیف پول اسکوئر وارد حوزه پرداخت‌های بدون تماس دست شد. کیف پول مبتنی بر ابر پی پل از مشتریان درخواست می‌کرد از طریق یک برنامه، تصویر خود را برای فروشنده مربوطه ارسال کنند.

6. ادز وری چیپ (ADS VeriChip)
«راه‌حل‌های کاربردی دیجیتال وری چیپ» سال 2002 وارد بازار شد و وعده داد که بتواند به‌صورت وایرلس اطلاعات شناسایی مشتری را از تراشه‌ای به‌قدر دانه برنج که در زیر پوست او جای گرفته، منتقل کند. یکی از کاربردهای مدنظر شرکت، پرداخت بود و مستر کارد مختصراً به این ایده پرداخته است

کانال تلگرامی ما
https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

فروشندگان حرفه ای چگونه حرف می زنند؟

درست مثل اینکه می خواهید پیامی را تایپ کنید.

فقط اجازه دارید چند لحظه کوتاه، مختصر ، مفید، هوشمندانه و با زبان بدن مناسب، بهترین نتیجه را دریافت کنید.

به حرف زدن مردم دقت کنید.
حتما تعجب می کنید!

خاطره گفتن، شاخه به شاخه رفتن و مهمتر از همه، سوء تفاهم همه جا دیده می شود.

شما چیزی می گویید، بقیه چیز دیگری می فهمند.

فروشنده از کیفیت می گوید خریدار به قیمت فکر میکند.

اگر فروشنده فقط ۳۰% از مقدار اضافه گویی های خود را هوشمندانه صرف محصول و کیفیت و خلاقیت در فروش خود کند، بیش از ۵۰% افزایش فروش خواهد داشت.

فقط ۳۰% از آنچه می گویید برای فروش شما کفایت می کند.
مابقی به کیفیت رفتار بدنی و تمرکز و تجربه و علم شما بستگی دارد.

وقتی تلگرافی حرف می زنید به یاد داشته باشید در بیان و استفاده از کلمات محدودیت دارید.

این تمرین را هرچند وقت یکبار انجام دهید:

حرف های مهم خود را از طریق نوشتن پیام بزنید تا از کلمات کمتر استفاده کردن را یاد بگیرید.

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

فروشندگان حرفه ای چگونه حرف می زنند؟

 درست مثل اینکه می خواهید پیامی را تایپ کنید.

فقط اجازه دارید چند لحظه کوتاه، مختصر ، مفید ، هوشمندانه و با زبان بدن مناسب، بهترین نتیجه را دریافت کنید.

 به حرف زدن مردم دقت کنید.
حتما تعجب می کنید!
خاطره گفتن،
شاخه به شاخه رفتن و مهمتر از همه
سوء تفاهم همه جا دیده می شود.

 شما چیزی می گویید، بقیه چیز دیگری می فهمند.

 فروشنده از کیفیت می گوید خریدار به قیمت فکر میکند.

 اگر فروشنده فقط ۳۰% از مقدار اضافه گویی های خود را هوشمندانه صرف محصول و کیفیت و خلاقیت در فروش خود کند، بیش از ۵۰% افزایش فروش خواهد داشت.

 فقط ۳۰% از آنچه می گویید برای فروش شما کفایت می کند.
مابقی به کیفیت رفتار بدنی و تمرکز و تجربه و علم شما بستگی دارد.

 وقتی تلگرافی حرف می زنید به یاد داشته باشید در بیان و استفاده از کلمات محدودیت دارید.

این تمرین را هرچند وقت یکبار انجام دهید:
حرف های مهم خود را از طریق نوشتن پیام بزنید تا از کلمات کمتر استفاده کردن را یاد بگیرید.

تفاوت فروش و بازاریابی با الهام از فیلم "گرگ وال استریت"

امیدوارم به سینما علاقمند باشید و فیلم “گرگ وال استریت” ساخته “مارتین اسکورسیزی” و با بازی درخشان “لئوناردو دی کاپریو” را دیده باشید. در یکی از سکانس‌های پایانی فیلم ، جردن بلفورت (لئوناردو دی کاپریو) در سمیناری که همگی مدیران فروش هستند، خودکاری از جیب در می‌آورد و از حضار می‌خواهد خودکار را به او بفروشند. خودکار را به یک نفر می‌دهد و شخص مقابل شروع می‌کند به تعریف از آن. ” چه خودکار جذاب و جالبی و …” جردن می‌گوید: قانع نشدم و خودکار را می‌گیرد و به نفر بعدی می‌دهد. نفر بعدی هم به توصیف خودکار می‌پردازد. جردن خودکار را از او هم می‌گیرد و به نفر بعدی ‌می‌دهد. این در حالی است که در ابتدای فیلم جردن از دوست مواد فروشش می خواهد که خودکار را به او بفروشد. دوستش از او شماره اش را می‌خواهد و جردن می‌گوید خودکار ندارم ! دوستش می‌گوید: بفرمائید خودکار !

این یعنی فروش! یعنی ایجاد نیاز …

با این مثال می‌خواهم بگویم فروش یعنی تغییر شرایط از طریق مهارت های فروشنده. این در حالی است که بازاریابی، با شرایط آن طور که هست برخورد می کند. به عبارت ساده تر فروش ترغیب است و بازاریابی آنالیز اوضاع.

اسکورسیزی ذهنیت بازاریابی من را به خوبی نمایش می‌دهد: هیچ کسی آن چیزی را که شما می‌فروشید، نمی‌خرد، افراد آن چیزی را می‌خرند که برای آنها ارزش دارد. اما متأسفانه بازاریابان بخش اول جمله (هیچ کسی آن چیزی را که شما می‌فروشید، نمی‌خرد) را نادیده می‌گیرند و سعی در غالب کردن محصولات دارند.

فروشنده باید در ایجاد نیاز مصنوعی در خریدار متبحر باشد. او باید خریدار را متقاعد به خرید چیزی کند که نیاز ندارد. زمانی که احساس نیاز ایجاد شد، در مورد شرایط قرارداد صحبت‌ها ادامه پیدا می‌کند.

در بازاریابی بازاریاب می‌باید پیشنهادی ارائه کند که نیاز مشتری را در زمان و مکان مناسب و با زبان او پاسخگو باشد. بنابراین اثربخش ترین شیوه بازاریابی تعامل با نیاز مشتری است و نه دستکاری نیازها.

این جمله‌ی طلایی این نگارش است : "فروش عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولات خود و بازاریابی یعنی حصول اطمینان از اینکه شما اقلام مورد نیاز مشتری را در اختیار دارید." نوشته: دکتر محمدجواد نیکبخت

کیفیت محصول و خدمات

 اگـر شما فروشنده خوبی هستید، می‌توانید هر چیزی را فقط برای یک بار به هر کسی بفروشید!

 این نگرش شما به کیفیت خدمات اسـت که تعیین می‌کند شــما باز هم می توانید به او چیزی بفروشید یا نه!

 در واقع ماهیـت کیفیت خدمات است که رابطه ای بلندمدت با مشـتری را شکل می دهد.
رابطه هایی که هــر یک از مشـتریان احساس کنند مایلند شما را دنبال کنند.

 تاکنون برای ایجاد چنین رابطه هایی چه کاری کرده‌اید؟
ایـن ضرب‌المثل را بـه یاد داشته باشید که شما بـا اعمالتان مورد قضاوت قرار می گیرید و نـه با گفته هایتان.

قرارداد اختیار چیست؟
اختیار،به صورت واحدهایی که قرارداد نامیده می شود معامله می گردد.هر قرارداد به خریدار اختیار،حق خرید 100 سهم مورد قرارداد را تا تاریخ سررسید می دهد.بنابراین،
اگر هفت قرارداد اختیار خرید خریداری کنید حق خرید 700سهم را به دست خواهید آورد.
برای هرخریدار قرارداد اختیار،یک فروشنده اختیار وجود دارد.به ازای وجه نقدی که فروشنده قرارداد اختیار فروش یا خرید دریافت می کند،او حق خرید یا فروش سهام اصلی را به شخص دیگری برای دوره قرارداد واگذارمی کند.
برای مثال،اگر دارنده اختیار خرید از حق خود استفاده نموده و بخواهد سهام را در قیمت مشخص شده خریداری نماید،فروشنده اختیار باید سهام را در همان قیمت تحویل دهد.

۱ـ فروشندگانی که به مشتری خود سلام نمی‌کنند و تُرش‌رو هستند.

۲ـ فروشندگانی که پشت تلفن و هنگام صحبت با مشتری خود، لبخند نمی‌زنند.

۳ـ فروشندگانی که روی هر شیشۀ مغازۀ خود نوشته‌اند: «لطفا تکیه ندهید»، «لطفا دست نزنید»، «لطفا با خوراکی وارد نشوید»... انگار که نوشته باشند: «کلاً وارد نشوید!»

۴ـ فروشندگانی که روی همۀ جنس‌های مغازه‌شان نوشته‌اند: «لطفا دست نزنید.»

۵ـ فروشنده‌هایی که وقتی خریدار از آنها می‌خواهد جنسی را نشانشان بدهد (معمولاً هم با لحنی تُند) می‌گویند: «اگر می‌خری
بیارم!»

۶ـ فروشندگانی که به ظاهر خود نمی‌رسند، موی ژولیده و نامرتب دارند و بدن‌شان خوش بو نیست.

۷ـ فروشندگانی که متناسب با شغل خود لباس نمی‌پوشند (مثل فروشندۀ کت و شلوارهای رسمی که شلوار جین و لباس اسپرت می‌پوشد و موهایش را فشن درست می‌کند!)

۸ـ فروشندگانی که بی‌‌دلیل با خریدار صمیمی می‌شوند و جوک می‌گویند.

۹ـ فروشندگانی که جلوی مشتری، با سایر همکاران خود جروبحث می‌کنند.

۱۰ـ فروشندگانی که همان‌جا در برابر مشتری، دربارۀ کالاها و قیمت‌ها با ویزیتورها یا نمایندگان شرکت‌ها صحبت‌هایی می‌کنند که لزومی ندارد مشتریان در جریان آنها باشند.

۱۱ـ فروشندگانی که اصلاً گوش نمی‌کنند و توجه ندارند خریدار دنبال چه نوع جنسی است و می‌خواهند سلیقۀ خود را به او تحمیل کنند.

۱۲ـ فروشندگانی که خریداران را برای خرید، با اصرار زیاد و...، در رودربایستی قرار می‌دهند.

۱۳ـ فروشندگانی که قسم‌های الکی می‌خورند.

۱۴ـ فروشندگانی که نزد خریدار، از دیگر شرکت‌های تولیدی، ویزیتورها و... بدگویی می‌کنند.

۱۵ـ فروشندگانی که نزد خریدار، از همکاران خود نیز بدگویی می‌‌کنند.

۱۶ـ فروشندگانی که پس از خرید، از مشتری خود به‌خاطر خریدش تشکر نمی‌کنند.

۱۷ـ فروشندگانی که از بس حواس‌شان پرتِ چیزهای دیگر است، خریدار را مجبور می‌کنند یک چیز را چند بار از آنها بخواهد (حتی شده مشتری جنس را برداشته و می‌خواهد پولش را بدهد، بارها باید بپرسد چقدر شد تا پولش را بدهد و از مغازه برود بیرون!).

۱۸ـ فروشندگانی که وقتی خریدار از آنها مشورت و راهنمایی نخواسته، اصرار دارند که به او مشورت بدهند و راهنمایی‌اش کنند.

۱۹ـ فروشندگانی که در مورد کیفیت و کارایی کالاها و یا خدمات خود، اغراق می‌‌کنند.

۲۰ـ فروشندگانی که اگر خریدار برای یک خرید نسبتا کم، تراول ۵۰ هزار تومانی به آنها بدهد، اخم می‌کنند.

۲۱ـ فروشندگانی که فکر می‌کنند خودشان همه چیز را بلدند و دنبال آموزش‌های بیشتر نمی‌روند.

۲۲ـ فروشندگانی که اگر مشتری سوالی دربارۀ جنسی داشته باشد که آنها ندارند (اما می‌توانند درباره‌اش راهنمایی کنند، یا مغازه‌های اطراف را معرفی کنند)، فقط سرشان را به علامت ندانستن بالا می‌برند و به خودشان زحمت کوچک‌ترین راهنمایی را هم نمی‌دهند (یا حداقل این‌که بگویند: متاسفانه من در این مورد اطلاعی ندارم).

۲۳ـ فروشندگانی که فقط می‌خواهند مشتری را هیجانی کنند تا بخرد، اما اصلا توجه نمی‌کنند که شاید مشتری به آن کالا یا خدمات نیاز نداشته باشد.

۲۴­ فروشندگانی که اگر سوالات مشتری زیاد شود، از کوره در می‌روند.

۲۵ـ فروشندگانی که بقیۀ پول مشتری را با کالاهای کم‌قیمت دیگر می‌دهند، اما عذرخواهی نمی‌کنند که چون پول خُرد ندارند مجبور به این کار هستند و حق انتخاب هم به مشتری نمی‌دهند.

۲۶ـ فروشندگانی که ته ذهن‌شان فکر می‌کنند: فروش یعنی قالب کردن چیزی به دیگران.

۲۷ـ فروشندگانی که رفقای خود را پشت دخل می‌برند و در حضور مشتری، صحبت‌های بی‌ربط با هم می‌‌کنند.

۲۸ـ فروشندگانی که ویترین و یا داخل مغازه‌شان شلخته است.

۲۹ـ فروشندگانی که جنس خاک‌گرفته را از قفسه به مشتری می‌دهند و وقتی مشتری خواهش می‌کند آن را با یک دستمال پاک کنند یا یک کالای خاک‌نگرفته به او بدهند، با مشتری بحث می‌کنند و نهایتا با اکراه این کار را انجام می‌دهند.

هر قدرت بیش از حد توسعه داده شده ای یک ضعف می شود.برای مثال در فروشندگی توانایی خوب صحبت کردن یک قدرت است.آن غیر عادی نیست که ما یک فروشنده را باتوانایی خوب صحبت کردن برای فروش ببینیم.تازمانی که او تمام اجناسش را به فروش برساند،صحبت کردن امری عادی است.اما بیش از حد صحبت کردن ممکن است باعث شود که فروش رااز دست بدهد.

گوش کردن،یک نقطه ی قوت اما زیاده روی در آن می تواند به این معنا باشد که یک شخص زیاد گوش می دهد ولی به اندازه ی کافی صحبت نمی کند.در این حالت یک ضعف محسوب می شود.

گدایی با یک کاسه پر از مداد در ایستگاه قطار نشسته بود.مدیر جوانی از کنار او گذشت و یک دلار در کاسه ی او انداخت و سپس سوار قطار شد.قبل از این که درها بسته شود چیزی به ذهنش رسید سپس به طرف گدا برگشت و یک دسته از مدادها را برداشت وگفت:((آن ها درست قیمت گذاری شده اندروی هم رفته شما یک فروشنده هستید ومن هم همین طور))و آن جا را ترک کرد.شش ماه بعد همان مدیر در یک مهمانی حضور پیدا کرد.گدا هم با یک لباس شیک و کروات آنجا بود.گدا توانست مرد جوان را بشناسد.سپس به طرف او رفت و گفت.احتمالا من را به یاد نمی آورید ولی من شما را به یاد می آورم.سپس داستانی را که شش ماه پیش افتاده بود تعریف کرد.مدیر جوان گفت:حالا تو را به یاد آوردم ویادم می آید تو گدایی می کردی.حالا با این لباس شیک و کروات این جا چه کار می کنی؟گدا جواب داد:احتمالا نمی دانی که برای من آن روز چه کاری انجام دادی؟تواولین نفر در زندگی من بودی که بزرگی و مقام مرا به من برگرداندی.تویک دسته از مدادهای من را برداشتی وگفتی آن ها درست قیمت گذاری شده اند،روی هم رفته تو یک تاجر هستی ومن هم همین طور.سپس تو رفتی،باخودم فکر کردم من این جا چه کار می کنم؟چرا من گدا هستم؟تصمیم گرفتم کارمفیدی برای زندگیم انجام دهم.کیفم را بستم و شروع کردم به کارکردن و الان این جا هستم.فقط می خواهم از تو برای این که هویت مرا به من بازگرداندی،تشکر کنم.آن اتفاق زندگی من را تغییر داد.

چه تغییری در زندگی گدا به وجود آمد؟

چیزی که تغییر کرده بود این بود که او عزت نفس خودرا بالابرد وسپس توانست کارش را اعتلا بخشد.این امر جادوی عزت نفس در زندگی ماست.چگونگی احساس هرفرد درباره ی خودش را عزت نفس گویند.عقاید ما درباره ی خودمان همه چیز را به طور شدید وبحرانی تحت تاثیر قرار می دهد؛عملکردمان در کار،روابطمان،ونفشمان به عنوان والدین برای انجام کارهای زندگی،عزت نفس بزرگترین عامل تعیین کننده در شکل یک تصمیم موفقیت آمیزو یا شکست خورده است.عزت نفس بالاباعث شادی و رضایت مندی و هدف دار بودن زندگی می شود.تا زمانی که خود را فرد باارزشی ندانید،نمی توانید عزت نفس بالایی داشته باشید.

تمام معلمان و رهبران بزرگ در سراسر تاریخ به این نتیجه رسیده اند که هر کسی باید باطنا سخت کوش باشد و تابتواند موفق باشد.ماخودارزیابی ناآگاهانه ی خود را به دیگران انتقال می دهیم و آن ها بر طبق آن به ما عکس العمل نشان می دهند.کسانی که عرت نفس بالایی دارند باایمان رشد کرده اند ومی توانند با شایستگی و با اشتیاق مسئولیت ها را قبول کنند.آن ها با خوش بینی با زندگی روبرو می شوند وروابط بهتری با دیگران دارند و پر از احساس زندگی هستند.آن ها دارای انگیزه و بلند همت بوده و کاملا حساس اند.دارای توانایی عملکرد و خطر پذیری بالایی می باشند.آن ها فرصت ها وچالش های جدید را با آغوش باز به مبارزه می طلبد و می توانند به آسانی و به طور مدبرانه انتقادها و تمجیدهاراقبول کنند وهم چنین از دیگران انتقاد و یا تمجید کنند.آگاهی از این که چه چیزی خوب است و چگونه باید انجام شود مربوط به احساس عزت نفس است.