تفاوت فروش و بازاریابی با الهام از فیلم "گرگ وال استریت"

امیدوارم به سینما علاقمند باشید و فیلم “گرگ وال استریت” ساخته “مارتین اسکورسیزی” و با بازی درخشان “لئوناردو دی کاپریو” را دیده باشید. در یکی از سکانس‌های پایانی فیلم ، جردن بلفورت (لئوناردو دی کاپریو) در سمیناری که همگی مدیران فروش هستند، خودکاری از جیب در می‌آورد و از حضار می‌خواهد خودکار را به او بفروشند. خودکار را به یک نفر می‌دهد و شخص مقابل شروع می‌کند به تعریف از آن. ” چه خودکار جذاب و جالبی و …” جردن می‌گوید: قانع نشدم و خودکار را می‌گیرد و به نفر بعدی می‌دهد. نفر بعدی هم به توصیف خودکار می‌پردازد. جردن خودکار را از او هم می‌گیرد و به نفر بعدی ‌می‌دهد. این در حالی است که در ابتدای فیلم جردن از دوست مواد فروشش می خواهد که خودکار را به او بفروشد. دوستش از او شماره اش را می‌خواهد و جردن می‌گوید خودکار ندارم ! دوستش می‌گوید: بفرمائید خودکار !

این یعنی فروش! یعنی ایجاد نیاز …

با این مثال می‌خواهم بگویم فروش یعنی تغییر شرایط از طریق مهارت های فروشنده. این در حالی است که بازاریابی، با شرایط آن طور که هست برخورد می کند. به عبارت ساده تر فروش ترغیب است و بازاریابی آنالیز اوضاع.

اسکورسیزی ذهنیت بازاریابی من را به خوبی نمایش می‌دهد: هیچ کسی آن چیزی را که شما می‌فروشید، نمی‌خرد، افراد آن چیزی را می‌خرند که برای آنها ارزش دارد. اما متأسفانه بازاریابان بخش اول جمله (هیچ کسی آن چیزی را که شما می‌فروشید، نمی‌خرد) را نادیده می‌گیرند و سعی در غالب کردن محصولات دارند.

فروشنده باید در ایجاد نیاز مصنوعی در خریدار متبحر باشد. او باید خریدار را متقاعد به خرید چیزی کند که نیاز ندارد. زمانی که احساس نیاز ایجاد شد، در مورد شرایط قرارداد صحبت‌ها ادامه پیدا می‌کند.

در بازاریابی بازاریاب می‌باید پیشنهادی ارائه کند که نیاز مشتری را در زمان و مکان مناسب و با زبان او پاسخگو باشد. بنابراین اثربخش ترین شیوه بازاریابی تعامل با نیاز مشتری است و نه دستکاری نیازها.

این جمله‌ی طلایی این نگارش است : "فروش عبارت است از پیدا کردن مشتری برای محصولات خود و بازاریابی یعنی حصول اطمینان از اینکه شما اقلام مورد نیاز مشتری را در اختیار دارید." نوشته: دکتر محمدجواد نیکبخت