تفاوت میان مدیران فروش و رهبران فروش در کجاست؟

هرچند عبارات رهبر فروش و مدیر فروش اغلب به جای هم و معادل یکدیگر بکار میروند، اما تفاوت بسیاری میان این دو نقش وجود دارد.

رهبران زیردستان خود را به سوی یک چشم انداز، راهبری و هدایت میکنند. آنها توانایی اثرگذاری، انگیزه بخشی، و الهام بخشی به دیگران به منظور سهیم کردنشان در فرآیند تحقق این چشم انداز را دارا هستند.

مدیران از دیگر سو، توانایی بیشتری در هدایت افراد در جهت اجرای سیستماتیک و فرآیندی چشم انداز مورد نظر رهبری سازمان را دارا هستند. مدیران توانمند قادرند عملکرد جزء به جزء اجزای سیستم و همینطور فرآیند آن را به شکلی جامع درک کرده و میان اجزا همسویی و هم افزایی ایجاد کنند.

رهبران همیشه مدیر نیستند و مدیران هم همیشه رهبر نیستند. اما هر دو از الزامات توفیق یک سازمان محسوب میشوند.

هماهنگ سازی صحیح با رهبران و یا مدیران فروش تاثیر عمیقی بر بهره وری، رضایت کارکنان و درآمد سازمان دارد.
برای آنکه درک بهتری از این دو نقش حیاتی در سازمان فروش پیدا کنیم از مثال شکارچی و کشاورز استفاده میکنیم.

شکارچیان

• گردآورنده
• جسور و بی محابا
• ریسک پذیر
• تشنه مورد پذیرش قرار گرفتن و شناخته شدن
• متمرکز
• رقابت جو
• کم صبر
• تنوع طلب

کشاورزان

• وابسته به رابطه
• مقاوم به ریسک
• مشارکت جو
• قابل پیش بینی
• وابسته
• علاقمند به محیطهای شناخته شده

وظایف شکارچی ها شامل یافتن فرصتهای پرخطر و بهره گیری از انها (مثل فرصتهای رقابت جویانه، و یا فرصتهایی که پیش تر از دست رفته است) و یا تسهیل فرآیند توسعه بازار، گسترش فعالیت به جغرافیا و حسابهای جدید میشود. در عین حال، وظایف کشاورزان شامل پرورش، رشد و حفظ درآمد در حسابهای موجود و همچنین دستیابی به سطح بالایی از رضایتمندی و خشنودی مشتری و ایجاد روابط ارزشمند است.

بر اساس این تعاریف، میتوان حدس زد که رهبران در صورتی که هدایت شکارچیان را عهده دار باشند راندمان بیشتری خواهند داشت و مدیران در صورتی که گروهی از کشاورزان را مدیریت کنند موفق تر خواهند بود.
لذا چرا ایجاد تمایز میان مدیران و رهبران اهمیت دارد؟

همه ما دوست داریم درک شده و ماهیت وجودی مان مورد پذیرش قرار گیرد. بنابراین علاقمندیم برای کسی کار کنیم و تحت هدایت کسی باشیم که بتواند این موارد را درک کند، لذا کار کردن زیر دست فردی که DNA شخصیتی کاملا متفاوتی دارد میتواند چالش برانگیز و غیربهره ور باشد.

تحقیقات میدانی در سطح کلان نیز نشان می‌دهد که کارمندان و کارفرمایان به دنبال ویژگی‌های مشابهی در رهبرشان هستند و این موضوع به کاروکسبی که در آن فعالیت می‌کنند، بستگی ندارد.رهبران و شخصیتهای شکارچی زمانی که کارها ساده و پیش بینی پذیر باشد احساس کسالت خواهند کرد، آنها دوست دارند با فرصتهای جدید، مخاطره آمیز و غیر منتظره مواجه شوند. در نقطه مقابل، مدیران و کشاورزان فضاهایی را انتخاب میکنند که آسوده و فارغ از هر ریسکی بوده و دارای رویکردی منظم به منظور رفع چالشها باشد. آنها روابط عمیق را ترجیح میدهند.

البته بدیهی است که برخی مدیران قادرند الهام ببخشند و برخی رهبران میتوانند بصورتی سیستماتیک کار اجرایی کنند، اما اینها نقاط قوت کلیدی و ویژگی قالب شخصیتی ایشان نیست.

درک اینکه چه کسی در سازمان شما مدیر و چه کسی دارای ویژگیهای رهبری است میتواند به شما در ایجاد یک فضای سازنده سازمانی و با بنیانهای قدرتمند اخلاقی و فرهنگی که به شکلی موثر قادر به انجام وظایف و نیازهای کاری است کمک کند. در مجموع با توجه به موارد بالا باید بگوییم آنچه رهبری را از مدیریت متمایز می کند مفهوم و حالات ذهنی است و در غیر این صورت در حوزه کارکرد که همان تحقق اهداف سازمانی از طریق یک سلسله اقدامات مشخص است تفاوتی وجود ندارد.

کانال تلگرامی ما

https://t.me/eshghepool

چرا سازمانهاي عريض و طويل كارايي ندارند؟
(يك داستان مرتبط)

مورچه کوچکی بود که هر روز صبح زود سرکار حاضر می شد و بلافاصله کار خود را شروع می کرد. مورچه خیلی کار می کرد و تولید زیادی داشت و از کارش راضی بود.

سلطان جنگل (شیر) از فعالیت مورچه که بدون رئیس کار می کرد، متعجب بود. شیر فکر می کرد اگر مورچه می تواند بدون نظارت این همه تولید داشته باشد، به طور مسلم اگر رئیسی داشته باشد، تولید بیشتری خواهد داشت. بنابراین شیر یک سوسک را که تجربه ریاست داشت و به نوشتن گزارشات خوب مشهور بود، به عنوان رئیس مورچه استخدام کرد.

سوسک در اولین اقدام خود برای کنترل مورچه ساعت ورود و خروج نصب کرد. سوسک همچنین به همکاری نیاز داشت که گزارشات او را بنویسد و تایپ کند. سوسک بدین منظور و همچنین برای بایگانی و پاسخگویی به تلفن ها یک کارمند استخدام کرد، شیر از گزارش های سوسک راضی بود و از او خواست که از نمودار برای تجزیه و تحلیل نرخ و روند رشد تولیدی که توسط مورچه صورت می گیرد، استفاده کند. تا شیر بتواند این نمودار ها را در گزارش به مجمع مدیران جنگل به کار برد.

سوسک برای انجام امور یک کامپیوتر و پرینتر لیزری خریداری کرد.سوسک برای اداره واحد تکنولوژی اطلاعات یک زنبور نیز استخدام کرد. مورچه که زمانی بسیار فعال بود و در محیط کارش احساس آرامش می کرد، کاغذ بازی های اداری و جلسات متعددی که وقت او را می گرفت دوست نداشت.

شیر به این نتیجه رسید که فردی را به عنوان مدیر داخلی واحدی که مورچه در آن کار می کرد، بکار گمارد.این پست به ملخ داده شد. اولین کار ملخ خریداری یک فرش و صندلی برای کارش بود.

ملخ همچنین به کامپیوتر و کارمند نیاز داشت که آنها را از اداره قبلی خودش آورد تا به او در تهیه و کنترل بودجه و بهینه سازی برنامه ها محیطی که مورچه در آن کار می کرد، حال به مکانی فاقد شور و نشاط تبدیل شده بود. دیگر هیچ کس نمی خندید و همه غمگین و نگران بودند.

با مطالعه گزارش های رسیده شیر متوجه شد که تولیدات مورچه کمتر از قبل شده است. بنابراین شیر یک جغد با پرستیژ را به عنوان مشاور عالی استخدام کرد و به او ماموریت داد تا امور را بررسی کرده، مشکلات را مشخص و راه حل ارائه نماید.

جغد سه ماه وقت صرف کرد و گزارشی در چند جلد تهیه نمود و در آخر نتیجه گرفت که مشکلات پیش آمده ناشی از وجود تعداد زیاد کارمند است و باید تعدیل نیرو صورت گیرد. پس بنابر این شیر دستور داد که مورچه را اخراج كنند زیرا مورچه دیگر انگیزه ای برای کار نداشت.

چهارده ويژگي افراد خلاق

1- راه هایی را جست و جو می کنند که از طریق آن بتوانند فکر خود را به سوی ایده های نو و تازه هدایت نمایند.
2 – به همه ی جوانب یک موضوع و مسئله توجه دارند.
3 – در حل یک مسئله تمرکز حواس بیشتری را از خود نشان می دهند.
4 – فکرهایی بکر (دست نخورده و نو) را بیشتر از دیگران از خود نشان می دهند.
5 – به راه حل هایی می اندیشند که ممکن است از دید دیگران اهمیت چندانی نداشته باشد.

6– از ربط ایده ها و تجربیات مختلف، نتایج جدیدی را می گیرند.

7 – افکار و عقاید خود را به راحتی مطرح می کنند و از مواجه با عقاید مختلف استقبال می کنند.

8– برای حل مسایل و مشکلات راه های مختلف را بررسی و تا رسیدن به نتیجه دلخواه تلاش می کنند.
9 – خود را محدود به نظرات دیگران نمی نمایند، حصار هر آن چه بود و هست را می شکنند.
10 – همواره کنجکاو بوده و در جست و جوی اطلاعات جدید و نو هستند.

11 – از قدرت تصویر سازی ذهنی بالایی برخودارند، تا حدی که به تفکرات خود ، عینیت می بخشند.
12 – مثبت نگر و پرانرژی هستند.
13 – معمولاً برای هر سؤالی آمادگی ارائه پاسخ های مختلف را دارند.
14 – سؤال وجواب های غیر عادی و عجیب و غریب در آن ها بیشتر دیده می شود.

https://t.me/eshghepool

سخت‌ترین تحریمی که مردم ایران با آن مواجه‌اند چیست؟

تیم ورستال، سرمقاله‌نویس وال‌استریت ژورنال و محمد ماشین‌چیان، سردبیر سایت بورژوا در شماره 224 هفته‌نامه تجارت‌فردا می‌نویسند:

علت کُندی جانکاه رشد رفاه مادی آحاد مردم این است که جامعۀ ایران زیر فشار تحریم‌های خردکنندۀ داخلی است. تعدادی از اقتصاددانان و سیاستمداران طراز اول بین‌المللی، از وزیر کار سوئد گرفته تا وزیر خزانه‌داری اسلواکی، از استاد و رئیس مرکز مطالعات کارشناسی دانشگاه هاروارد گرفته تا قائم‌مقام وزیر اقتصاد دولت اصلاحات گرجستان، از دانلد بودرو استاد اقتصاد دانشگاه جورج میسون تا جیمز تولی از دانشگاه نیوکاسل تا دیگران از دانشگاه پیتسبورگ و دانشگاه یوتا و دانشگاه پکن، و از راسل رابرتز، اقتصاددان معروف دانشگاه استنفورد تا استیون هورویتز، یکی از سرشناس‌ترین اقتصاددانان مکتب اتریش، هرکدام نگاهی و تشخیص متفاوتی دارند اما همگی در یک نکته مشترک همصدا هستند: تحریم‌های داخلی ایران بیش از تحریم‌های خارجی به کشور صدمه زده و تنها راه بیرون آمدن کشور از رکود و شکوفایی اقتصادی شکستن آنها است.

بگذارید خیالتان را راحت کنم. مهم نیست به کدام مکتب اقتصادی یا کدام ایدئولوژی و مکتب فکری علاقمند باشید. همچنین فرقی نمی‌کند که خود را راست یا چپ منحنی سیاسی بیابید. تحریم، تحریم است و نتیجه‌اش همان که همه ما می‌دانیم و طعم تلخش را برای مدت نه‌چندان کوتاهی چشیده‌ایم. اصرار بر ادامه تحریم‌های داخلی و تخریب دولت، محکوم کردن بی‌پناه‌ترین و ضعیف‌ترین هموطنان‌مان به فقر و فلاکت است.

اکنون که اراده ملت بر انتخاب دوباره دولت تحریم‌شکن قرار گرفته و اراده دولت برداشتن تحریم‌های باقیمانده است باید با حمایت از دولت نخستین قدم‌ها را برای حذف سیاست‌های حمایتی و تحریم‌های داخلی برداریم. سال‌ها است در دام حمایت از صنایعی گرفتار آمده‌ایم که درآن‌ها هیچ مزیت اقتصادی نداشته و نداریم. در نتیجه محصولاتِ با کیفیت پایین و قیمت بالا تولید می‌کنیم و نالانیم که چرا مردم جنس وطنی نمی‌خرند. با این وجود در صدد یافتن و رفع علت نیستیم و اصرار داریم مردم شربت تلخ جنس بنجل را به هر زوری شده سربکشند و خوشحال باشند که به مملکت لطفی کرده‌اند.

خاطر آسوده بدارید که در خریدن جنس بنجل هیچ فضیلتی نیست. فضیلت آن است که ایرانی کم‌درآمد قادر باشد با اندک پولی که در بساط دارد آبرومندانه زندگی کند؛ که به محصولات با کیفیت و ارزان دسترسی داشته باشد. که وقتی میوه در دنیا فراوان و ارزان است فرزندش در ایران با حسرت به ویترین میوه‌های حمایت «استراتژیک» شده وطنی چشم ندوزد. که منابع به سمت صنایعی جاری شود که در آن مزیتی داریم. لحظه‌ای به این فکر کنید که اگر در 50 سال گذشته بیت‌المال را به پای صنایع نیازمند حمایت دور نریخته بودیم، همان صنایعی که 50 سال دیگر و 500 سال دیگر هم به حمایت جیب من و شما نیاز خواهند داشت، شاید امروز صنعت فرش، صنایع دستی، خشکبار، خوراکی‌های ایرانی و هزار صنعت نشکفته دیگرمان در دنیا حرف بیشتری برای گفتن داشت. هنوز دیر نشده، بیایید تحریم‌های داخلی را بشکنیم.

@eshghepool

توصيه هاى ريچارد برنسون ميلياردر براى شما
تاریخ ارسال پست: شنبه 06 خرداد 1396 ساعت: 22:30

سندروم باکستر چیست؟

در داستان کتاب "قلعه حیوانات"، حیوانات دست به دستِ هم می‌شوند و ارباب و خانواده‌اش را از مزرعه بیرون می‌کنند و خود مدیریت مزرعه را به دست می‌گیرند. اولین کار آن‌ها تنظیم عهد نامه‌ایست که طبق آن همه‌ی حیوانات باهم برابرند و هیچ‌کس حق ندارد خود را ارباب و مالک دیگران بداند.

اما چیزی نمی‌گذرد، خوکی که مدیریت مزرعه را به دست گرفته است، آرام‌آرام عهدنامه را تغییر داده و برای خود و اطرافیانش حقوق و امتیازات ویژه‌ای وضع می‌کند.

در این میان، اسبی در مزرعه زندگی می‌کند به نام "باکستر" که به لحاظ خوش خلقی، صبوری و پشتکار، مورد احترام همه‌ی حیوانات است. حیوانات از او می‌خواهند کمکشان کند تا در مورد شرایط جدید تصمیم بگیرند اما باکستر، سخت مشغول کار است و به اطرافش توجه‌ای ندارد.

شعار او این است: "من کار می‌کنم!" و احساس می‌کند که باید کار خود را به بهترین شکل انجام دهد و کاری به کار چیز دیگری نداشته باشد!

گرچه باکستر می‌توانست از اتفاق وحشتناکی که درقلعه ی حیوانات رخ می‌دهد جلوگیری کند، چنان با وجدان و شرافتمندانه سرش به کارش گرم بود که فقط هنگامی از تغییرات باخبر شد که خوک حاکم، او را به یک سلاخ فروخت!

بسیاری از افراد باهوش و سختکوش گرفتار "سندروم باکستر" می‌شوند و جهت‌گیری درست و به‌موقع را از یاد می‌برند."باکستر جماعت‌ها" آدم‌های خوب و باشرافتی هستند اما بر اولویت نادرست تمرکز کرده اند.

@eshghepool

خط فقر چیست؟

خط فقر یا آستانه فقر حداقل درآمدی است که برای زندگی در یک کشور خاص در نظر گرفته می‌شود. پیشتر خط بین‌المللی فقر یک دلار آمریکا در نظر گرفته می‌شد. اما در سال ۲۰۰۸ بانک جهانی این رقم را ۱/۲۵ دلار بر اساس برابری قدرت خرید سال ۲۰۰۵ تغییر داد.

خط فقر خشن یا گرسنگی: پایین‌ترین رده‌های درآمدی یک جامعه را شامل می‌شود، خط فقر خشن هنگامی کاربر دارد که معیارهای خط فقر نسبی و حتی فقر مطلق پاسخگو نباشد.

خط فقر مطلق و شدید: عبارت است از مقدار درآمدی که برای تامین حداقل نیازهای فردی در یک جامعه لازم است و عدم تامین آن موجب می‌شود فرد مورد بررسی به عنوان فقیر در نظر گرفته شود. افرادی که زیر خط فقر مطلق قرار دارند توانایی تامین حداقل نیازهای اساسی خود را ندارند و به طور مطلق فقیر محسوب می‌شوند.

خط فقر نسبی: خط فقر نسبی عموماً به صورت در صد معینی از میانه (آمار) توزیع درآمد (یا هزینهُ) جامعه در نظر گرفته می‌شود و افرادی که درآمد (یا هزینهُ) آنها پایین‌تر از این آستانه قرار می‌گیرد فقیر محسوب می‌شوند. افرادی که زیر این خط فقر قرار می‌گیرند فقیر مطلق نیستند؛ بلکه در مقایسه با دیگران فقیر محسوب می‌شوند.

@eshghepool

رازهای_مدیریتی جک ولش

از مدیریت دست بردارید، به رهبری بپردازید

“مدیران نا‌توان، کشنده کسب‌و‌کار هستند؛ شغل‌ها را نابود می‌کنند”.

جک ولش می‌خواهد عنوان مدیر را کنار بگذارد؛ زیرا بیشتر نقش فردی را به ذهن می‌آورد که مهار کننده است تا تسهیل کننده، کارها را پیچیده‌تر می‌کند تا سهل‌تر و بیشتر حالت فرماندهی دارد تا کسی که پیشبرد کارها را شتاب می‌بخشد. ولش می‌گوید که برخی از مدیران بجای آسان‌تر نمودن کارها آنرا گیج‌کننده و سرسام‌آور می‌کنند:
آنان مدیریت را برابر با پیچیده سازی می‌گیرند تا خود را هوشمند‌تر از دیگران نشان دهند. به کسی الهام نمی‌بخشند. ولش از ویژگی‌هایی که به مدیریت می‌دهند، بیزار است. آنان را در نا‌آگاهی گذاشتن و وقت انسان‌ها را در انجام کارهای کم‌اهمیت و تنظیم گزارش‌های غیر ضروری هدر دادن. نباید همواره سایه‌ به سایه کارکنان حضور داشت. اعتمادبه‌نفس را نمی‌توان اینگونه بوجود آورد. او به خرده‌کاری ها مانند شکل و شمایل یخچال یا فراورده‌های دیگر کاری ندارد. این کارها را به کارشناسان واگذار می‌کند.
جک ولش در نقش اداره کننده و پیش برنده شرکت بزرگ جنرال الکتریک با دوازده کسب‌و کار اصلی را نمی‌توان یک مدیر معمولی به حساب آورد. او بیشتر یک ابر ‌رهبر است.
وظیفه عمده ابر رهبر چیست؟
جک ولش می‌گوید ” کار من قرار دادن بهترین آدم ها در فرصت‌های بزرگ و تخصیص دلارها به جاهای درست است. اندیشه‌ها را به آنان منتقل می‌کنم، منابع را تامین می‌نمایم و از سر راهشان کنار می‌روم."

از دید جک ولش قرار دادن مدیران شایسته بر سر کسب‌و‌کارها، رمز پیروزی است. رهبران پیروزمند کسب‌و‌کارها را به لرزه درآورده و پیش می‌برد. رهبران ناشایست کسب ‌و ‌کارها را می‌لرزانند و به نابودی می‌کشند. مدیران ناتوان نابود‌کننده سازمان هستند؛ آنان کشنده فرصت‌های شغلی هستند. سازمان را باید پیوست نوسازی نمود. اندیشه‌ها، فرصت‌ها و خون های تازه فراوانند، باید آن‌ها را به سازمان وارد کرد. همواره باید رو به بهبود داشت. کار من یافتن اندیشه‌های بکر و بزرگ و پخش آن ها در سراسر سازمان با شتاب حرکت نور است. پس‌از آن باید منابع لازم را بسیج نمود. پیگیر اندیشه‌های نو باشید. این وظیفه همه مدیران ماست.

@eshghepool

رازهاي سلامتي

1. هرگز سیگار نکشید و اگر میکشید، نیمه آخر آن را به هیچ وجه نکشید.

2. در حمام هیچگاه مستقیما زیر دوش آب گرم نفس نکشید. کلر یک قاتل تدریجی است.

3. هنگام شارژ موبایل ابتدا شارژر را به گوشی وصل کنید و سپس آن را به برق وصل کنید. بهتر است موبایل خاموش باشد.

4. چای بیشتر از یک روز مانده را اصلا ننوشید.

5. هنگام روشن کردن کولر اتومبیل خود ابتدا به مدت حداقل 5 دقیقه پنجره ها را باز بگذارید و در پمپ بنزین ها هم کولر را خاموش نمایید.

6. غذای خود را بیشتر از یکبار در مایکروفر گرم نکنید و بعد از آن در صورت عدم استفاده دور بریزید.

7.تا آنجا که میتوانید مصرف روغن و نمک وشیرینی را به حداقل برسانید.

8. هنگام غذا بین هر لقمه حداقل 1 دقیقه فاصله بگذارید و دو ساعت قبل و بعد از غذا و هنگام آن نوشیدنی ننوشید.

9. هنگام حرکت اتومبیل، پنجره ها را تماما باز نکنید تا هوا بصورت باد وارد مجاری تنفسی شما نگردد

10. لوازم آرایشی را بیشتر از 5 ساعت بر روی پوست خود باقی نگذارید. سلولهای پوستی نیاز به تعرق و تنفس دارند.

@eshghepool

چرا وابستگی به یک مشتری بزرگ، استراتژی مناسبی نیست؟

گرچه برخورداری از یک مشتری بزرگ به لحاظ حجم فروش و درآمد ممکن است برای یک کسب و کار مفید و مناسب تلقی شود. ولی به همان صورت ممکن است ریسک بزرگی را هم نیز در برداشته باشد.

تصور نمائید چنانچه یکی از مشتریان بزرگ‌تان تصمیم بگیرد که دیگر با شما فعالیت نکند و به طور کلی با شما قطع ارتباط نماید، چگونه می‌خواهید ضرر از دست دادن او را جبران کنید؟

تقسیم بازار هدف و انتخاب مشتریان از بخش‌های متعدد بازار و همچنین بکارگیری استراتژی بازاریابی مویرگی به شرکت کمک می‌کند که اگر روزی یکی از مشتریان کلیدی به هر دلیلی تصمیم به قطع همکاری گرفت، شرکت آنقدر در بازار نفوذ کرده باشد که بتواند این اتفاق را به سهولت مدیریت نماید.

در مقوله خدمات بانکی یک اصل جالبی با این مضمون وجود دارد:

«سپرده‌های خرد مشتریان، از ماندگاری بیشتری برخوردارند»

به همین دلیل وقتی که یک یا چند مشتری با سپرده‌های درشت، منابع خود را از یک شعبه خارج می‌نمایند، تجربه و مشاهدات نشان می‌‌دهد که شعبه دچار مشکل شده و جبران آن به سختی ممکن است صورت گیرد.

 نکته کلیدی:

وابستگی به یک مشتری بزرگ، باعث می‌شود که شرکت مجبور شود برای از دست ندادن او با شرایطی که مطرح می‌کند،کنار بیاید و امتیازات بیشتری برای آن شرکت در نظر بگیرد. در حالی که با متنوع نمودن دامنه مشتریان، شرکت به راحتی می‌تواند تهدید و ریسک‌ از دست دادن یک (یا حتی چند) مشتری بزرگ را مدیریت و جبران نماید.

@eshghepool