راز موفقیت برند زارا

در سال ۱۹۷۵ اولین فروشگاه زارا توسط آمانچیو اورتگا در یک خیابان مرکزی در جنوب شهر کرونا (Coruña) در اسپانیا احداث شد. پس از موفقیتی که در فروش اولین مغازه مشاهده شد ارتگا شروع به احداث مغازه‌های جدید در سراسر اسپانیا کرد و در سال ۱۹۸۰ شروع به گسترش این برند در حیطه بین‌المللی كرد.

اما دلیل موفقیت او چه بود؟

1 استراتژى اول: سرعت

لباس‌ها را داغ، داغ بخرید!
مهمترین ویژگی زارا، سرعت فوق‌العاده آن در ارائه مدهای جدید است. برای زارا، فاصله تصمیم گرفتن در جهت تولید یک لباس تا آماده کردن آن تنها یک ماه است اما این فرآیند برای رقیبان او ۴ تا ۱۲ماه به طول می‌انجامد. نتیجه چه می‌شود؟ زارا به سرعت ذائقه روز مردم را می‌فهمد و محصولات مورد نظر را ارائه مي‌کند در حالی که رقیبانش مجبورند حدس بزنند مردم طی یک سال آینده خواهان چه مدی خواهند بود.

2  استراتژى دوم: ایجاد ولع در مشتری!

اگر وارد یک مغازه شوید و ببینید تمام قفسه‌ها از لباس مورد علاقه‌تان با قیمت بالا پر است چه مي‌کنید؟ احتمالاً صبر مي‌کنید تا با قیمت ارزان‌تری آن را تهیه کنید اما اگر ببینید تعداد محدودی از آن لباس‌ها در مغازه وجود دارد و ممکن است تا یکی دو روز آینده خبری از آنها نباشد چه؟ اگر آن لباس را بخواهید هر طور شده سعی مي‌کنید آن را تهیه کنید.
این دومین سیاست فروش زاراست. زارا با تولید تعداد معدودی از یک لباس، در مشتری نوعی ولع ایجاد کرده و به این ترتیب محصولاتش را به سرعت به فروش مي‌رساند. در ضمن اگر از یک مدل استقبال قابل توجهی نشد، ضرر زیادی متحمل نمي‌شود.

3  استراتژى سوم: تنوع طرح

تعداد کمتر، تنوع بیشتر
رمز سوم موفقیت زارا، تنوع فوق‌العاده در طراحی محصولات است. زارا هر هفته دوبار فروشگاه‌هایش را با محصولات جدید پر مي‌کند و به این ترتیب مشتری‌ها را به سمت خود مي‌کشد. این شرکت همیشه محصولات جدیدی برای ارائه دارد و در سال ۱۲۰۰۰ مدل ارائه مي‌کند.

4  استراتژى چهارم: تمركز بازار

ملاک دیگری که زارا را از رقیبانش متمایز مي‌کند این است که این تولیدکننده حجم عمده‌ای از محصولاتش را در کشور تولیدکننده مي‌فروشد. ۸۰ درصد محصولات زارا در قاره اروپا عرضه مي‌شوند در حالی که ۵۰ درصد آن مختص خود اسپانیا است. بدین ‌ترتیب این شرکت با صرف هزینه کمتر و کنترل بیشتر روی بازتاب تولیداتش آنها را عرضه مي‌کند. در حالی که رقیبان زارا بخش اعظم محصولات‌شان را به کشورهای آسیایی مي‌فرستند.

5  استراتژى پنجم: کیفیت

علاوه بر استراتژی‌های فوق، نمي‌توان کیفیت محصولات زارا را نادیده گرفت. یک تیم طراحی خلاق و هوشمند و همچنین تجهیزات پیشرفته برش، رنگرزی، تکمیل و تهیه بهترین پارچه‌ها و اعمال نظارت دقیق بر فرآیند تهیه البسه منجر به تولید محصولاتی با کیفیت می شود.

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

دام هزینه‌ ریخته شده چیست؟

Sunk cost fallacy (effect)

سوگیری رفتاری مرتبط با Status quo bias است و وقتی اتفاق می افتد که تصمیمات و هزینه های گذشته بر یک تصمیم فعلی اثر می گذارند. به عنوان مثال اگر تصمیم گیرندگان روی پروژه ای پول خرج کرده اند ولی پروژه اکنون توجیهش را از دست داده است، ممکن است نسبت به توقف پروژه بی میلی وجود داشته باشد. این دام، مشابه مثل معروف "آفتابه را خرج لحیم کردن" است.

 مثال: فرض کنید برای خرید بلیط سینما ۱۰ هزار تومان پرداحت کرده اید. وقتی وارد سینما می‌شوید متوجه می‌شوید که این فیلم از آن دسته فیلم هائی است که اصلا از آن لذت نمی‌برید. اگر بخاطر اینکه ۱۰ هزار تومان به اصطلاح حیف نشود، در سینما نشسته و به تماشای فیلم ادامه بدهید در این دام روانی گرفتار شده‌اید. اگر بمانید، نه تنها ۱۰ هزار تومان، بلکه دو ساعت از عمر با ارزشتان را هم از دست داده‌اید.

مثال: اصرار بر اتمام حل سوالی در آزمون با زمان محدود که تخصیص وقت بیشتر به آن عقلائی نیست. در اینحالت شخص به این خاطر که زمان زیادی صرف کرده تا به نیمه راه برسد، مابقی راه را هم طی می کند!

 داستان معروف مدیریتی "فیل سفید" نیز مثالی دیگر است.

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

کتاب هایی که مطالعه آن ها به فعالین در حوزه کسب و کار توصیه می شود:

1. "استراتژی اقیانوس آبی" اثر چان کیم و رنه مابورنیا

2. "ایده عالی مستدام" اثر چیپ هیث و دن هیث

3. "بازاریابی خدمات" اثر کریستوفر لاولاک

4. "تأثیرگذاری" اثر رابرت کیالدینی

5. "تجارت جنگ است" اثر ال ریس و جک ثروت

6. "خلق مدل کسب و کار" و "مدل کسب و کار شما" اثر الکساندر اوستروالدر

7. "شکارچی ایده: روش کشف و وقوع بهترین ایده‌ها" اثر اندی بوینتون، بیل فیشر و ویلیام بول

8. "قوی سیاه" اثر نسیم نیکلاس طالب

9. "نابخردی‌های پیشبینی‌پذیر: نیروهای پنهانی که به تصمیم ما شکل می‌دهند" اثر دن آریلی

10. "نقطه شروع" اثر مالکوم گلادول

11. "هفت عادت مردمان موثر" اثر استفان کاوی

12. "از خوب به عالی" اثر جیم کالینز

13. "هنر جنگ" اثر سان تزو

14. "بیاندیشید و ثروتمند شوید" اثر ناپلئون هیل

15. "پدر پولدار، پدر فقیر" اثر رابرت کیوساکی

16. "قله ها و دره ها" اثر اسپنسر جانسون

17. "قورباغه را قورت بده" اثر برایان تریسی

18. "آئین سخنوری" اثر دیل کارنگی

19. "چه کسی پنیر مرا جابجا کرد" اثر اسپنسر جانسون

20. "پول: استاد بازی" اثر آنتونی رابینز

21. "48 قانون قدرت" اثر رابرت گرین

22. "راز" اثر راندا برن

23. "صفر تا یک" اثر پیتر ثیل

24. "هوش هیجانی" اثر دانیل گولمن

25. "قدرت عادت" اثر چارلز داهیگ

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

شش گام برای میلیونر شدن

1- نخست باید تا حد امکان از منابع رایگان اینترنت مطلب بیاموزید.

وقتی که تازه کارم را شروع کرده بودم، ماه ها زمان صرف یادگیری چگونگی بهره برداری از linkedin کردم. به این موضوع واقف شدم که این سایتِ اجتماعی بسیار با ارزش بلااستفاده مانده و بدین ترتیب از تخصص یکساله خود که به مطالعه قدرت سایت پرداخته بودم در راستای کسب اعتبار استفاده کردم.

ارتباطات خود را چه به شیوه سنتی (رو در رو) و چه به شیوه مدرن (آنلاین) حفظ کنید. روابط واقعی بسازید. به جای تلاش برای شکست رقیب، سعی کنید متفاوت باشید.

۲ – میانه روی را حفظ کنید

اگر برنامه و یا دیدگاه ویژه ای برای کارتان دارید، تا جای ممکن مخارج اضافی را کاهش دهید. برای مثال، نیازی نیست که حتماً دفتری در مرکز شهر داشته باشید تا مشروعیت کار خود را به اثبات برسانید. هزاران کارآفرین هستند که کارشان را در خانه، کتابخانه و کافی شاپ انجام می دهند. هیچ نیازی به نمای ساختمانی نیست به خصوص اگر محصولی به صورت فیزیکی نمی فروشید.
بسیاری از کسب و کارهای بزرگ از گاراژها شروع شده اند

۳ – روی خودتان سرمایه گذاری کنید

اگر در اوایل دوران کاریتان به سر می برید و قصد سرمایه گذاری دارید یقین حاصل کنید روی خودتان سرمایه گذاری می کنید.

شروع به یادگیری کنید، در کلاس های آنلاین تجارت با اساتیدی مورد تحسین، ثبت نام نمایید و خبره شوید. از این راه مهارت ها و دانش مورد نیاز کارتان را بدست آورید.

اگر از رشته دانشگاهی خود چیزی به دردتان نخورده است ، اکنون وقت یادگیری است ! برای پول درآوردن و لذت بردن از کار

4 – به سلامت خود اهمیت دهید

بسیاری از کارآفرینان از جمله خود من در دام “اعتیاد به کار” افتاده ایم و از سلامت جسمانی خود غافلیم. در حالیکه شتابان و با تمام قدرت در جهت پیشرفت و کسب موفقیت در زندگیتان تلاش می کنید ممکن است از ماه هایی که پشت میز بی تحرک نشستید غافل بمانید. «ریچارد برانسون» قوا و انرژی خود را ناشی از سلاح سرّی اش یعنی تمرین و ورزش روزانه می داند.

5 – تیم بسازید

برای شبکه هایتان بسیار ارزش قائل باشید. مانند یک رابط عمل کنید. با به اشتراک گذاری منابع در زمینه های متفاوت با دیگران و ایجاد ارتباطات مفید برای آنها، به ارزش خود بیافزایید.

اگر نمی توانید گروهی مناسب برای شبکه سازی بیابید پس تعلل نکنید و خودتان گروه بسازید.

6-هرگز از کارتان دست نکشید

هرگز و به هیچ عنوان تسلیم نشوید. شروع یک کار جدید و ادامه آن تنها به خودتان بستگی دارد. به هر شکست باید به منزله درسی آموزنده نگریست. وقتی با آغوش باز از شکست ها استقبال کنید خواهید دید تحملش برایتان آسانتر می شود. همه ما شکست را به کرات تجربه می کنیم و زمین می خوریم ولی باید دوباره بایستیم و به زندگی ادامه دهیم.

امروزه موقعیت های بسیار بیشتری نسبت به گذشته وجود دارد. اگر ارزش والای اندیشه و رویکردتان را درک کنید، این درس های زندگی شما را به اوج موفقیت خواهد رساند. تنها تعدادی از ما میلیونرهای هزار ساله وجود دارند که با تمام وجود آرزوی موفقیت شما را دارند.

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

راه‌اندازی سایت فروش محصولات کشاورزی و مشاوره کشت و کار

یکی ازمسائل عمده بخش کشاورزی در کشور ما خرده مالکی و کوچک بودن واحد‌های تولیدی است.

این امر سبب می‌شود تا نه تنها در بحث فروش مشکلاتی برای تولید‌ کنندگان خرد در بخش کشاورزی مطرح باشد بلکه در بخش تامین مواد اولیه تولید و نهاده‌ها نیز مشکلاتی برای این واحد‌های کوچک وجود داشته باشد و این عامل تا حد زیادی هزینه‌های تولید این واحد‌ها را افزایش می‌دهد.

راه‌اندازی یک وب ‌سایت تخصصی خرید وفروش محصولات کشاورزی می‌تواند ایده‌ای ناب و تجاری باشد که هم بخشی از مشکلات طرف تقاضا را حل کند و هم مسائل بخش عرضه را مرتفع سازد البته بورس محصولات کشاورزی به‌عنوان یک بازار بزرگ مجازی در کشور وجود دارد اما مشکلات و ساز ‌و‌کار‌های ورود به این بازار کار را دشوار جلوه می‌دهد.

آنچه مقصود ماست و در این بخش به آن تاکید داریم بازاری آنلاین برای خرده فروشی محصولات کشاورزی است که می‌تواند بسیار سود‌مندباشد.

گروهی در حال عبور از غار تاریکی بودند که سنگهایی را زیر پایشان احساس کردند.

بزرگشان گفت: اینها سنگ حسرتند. هرکس بردارد حسرت میخورد، هر کس هم برندارد باز هم حسرت میخورد.

برخی گفتند پس چرا بارمان را سنگین کنیم؟ برخی هم گفتند ضرر که ندارد مقداری را برای سوغاتی بر می داریم.

وقتی از غار بیرون آمدند فهمیدند که غار پر بوده از سنگهای قیمتی. آنهایی که برنداشته بودند حسرت خوردند و بقیه هم حسرت خوردند که چرا کم برداشتند. زندگی هم بدین شکل است، اگر از لحظات استفاده نکنیم حسرت می خوریم و اگر استفاده کنیم باز هم حسرت میخوریم که چرا کم. پس تلاشمان را بکنیم که هرچه بیشتر از این لحظات استفاده کنیم

کانال تلگرامی ما
https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

اولین شغل بردپیت بازیگر هالیوود،
رقصیدن در لباس مرغ جلوی رستوران بود!!
تا مشتری های بیشتری جذب کند!
برای بزرگ بودن باید در ابتدا قدم های کوچک برداشت.

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

تلگرام یا اینستاگرام، کدام‌یک شاه تبلیغات در ایران هستند؟

شبکه‌های اجتماعی داخلی و خارجی زیادی در ایران فعالیت می‌کنند اما علاقه مردم نسبت به دو شبکه تلگرام و اینستاگرام بیش از بقیه شبکه‌ها است. پتانسیل‌های موجود این دو شبکه برای تبلیغات با یکدیگر متفاوت است.در این نوشته قصد داریم مقایسه ای بین این دو داشته باشیم.

تفاوت‌های اصلی تلگرام با اینستاگرام

در اینستاگرام همه برای دیدن می‌آیند اما در تلگرام همه برای برقراری ارتباط حاضر هستند. پیام‌های تبلیغاتی را متناسب با نوع کاربردی که دارند تهیه و منتشر کنید. لازم است توجه داشته باشید کاربران در تلگرام پیام شما را منتشر می‌کنند تا با دیگران ارتباط برقرار کنند، اما در اینستاگرام کاربران، دوستان و آشنایان خود را منشن می‌کنند تا چیزی را به هم نشان بدهند. تفاوت این دو شبکه اگر به‌خوبی درک شود می‌تواند به شما کمک کند تا از پتانسیل این دو شبکه اجتماعی به‌خوبی برای تبلیغات خود استفاده کنید.توجه داشته باشید که یکی از تفاوتهای اصلی این دو شبکه، تعامل‌های پیوسته‌ای است که می‌توانید با ایجاد گروه‌های مشتریان خود در تلگرام به دست بیاورید که این قابلیت را فعلاً نمی‌توانید در اینستاگرام داشته باشید. از طرفی اگر پیام‌های شما ازنظر محتوی بصری در اینستاگرام استوار و قوی باشند بیشتر دیده می‌شوید و کاربران این شبکه شما را دنبال خواهند کرد.
در اینستاگرام متن نسبت به تصویر در حاشیه است، اما در تلگرام متن کمی نسبت به تصویر برتری دارد. با در نظر گرفتن این نکته، اگر قرار است مخاطبین شما متنی در اینستاگرام بخوانند بهتر است دلیلی خوب برای آن‌ها داشته باشید علاوه بر این، باید حتماً در تصویر و ویدیویی که منتشر می‌کنید نشانه‌ای از خود داشته باشید در غیر این صورت در بهترین حالت، فقط چند لحظه از پلک زدن آن‌ها جلوگیری کرده‌اید. در نقطه مقابل هنگامی‌که متن و تصویر به این اندازه در تلگرام مهم است، باید استراتژی بسیار مشخصی در خصوص متن و تصویر داشته باشید و بدانید که متن‌های شما حتماً باید بر تصاویر شما دلالت مستقیم داشته باشند.

شکل ظاهری متفاوت

اینستاگرام و صفحات آن به‌صورت پیش‌فرض، grid طراحی‌شده‌اند اما تلگرام به‌صورت stream طراحی‌شده است، همین مسئله سبب می‌شود که در صورت یافتن صفحه اینستاگرام اطلاعات بیشتری با یک نگاه به مخاطب داده شود و حق انتخاب بیشتری برای فرد وجود داشته باشد؛ اما برای تلگرام در کانال‌ها چنین قابلیتی وجود ندارد و فرد پیام‌ها را بالا و پایین می‌کند در اینجا در هر دو شبکه (اینستاگرام و تلگرام) هرچقدر مطالب جذاب‌تر و مفیدتری برای مخاطب خود تدارک دیده باشید احتمال ماندن مخاطب در کانال شرکت شما بیشتر است گرچه ماندن در اینستاگرام به‌واسطه طراحی صفحه کمی بیشتر است. البته ماندن و دنبال کردن کانال‌ها (صفحه‌های) اینستاگرام و تلگرام با یکدیگر متفاوت است.

تعاملی بودن (اگر برایتان مهم باشد!)

بیایید در تلگرام و اینستاگرام نحوه دنبال کردن یک صفحه (کانال) را یکسان فرض کنیم. در تلگرام بحث و تبادل‌نظر در خصوص کانال (صفحه) وجود ندارد، تنها آماری که تلگرام برای فعالیت‌های تبلیغاتی می‌دهد، عدد تعداد دفعات دیده شدن پست‌هاست که این عدد با توجه به پشت سر هم بودن پست‌ها معیار خوبی برای سنجش نیست. حال‌آنکه اینستاگرام این امکان را در خود دارد که افراد بتوانند برای صفحه موردنظرشان کامنت و یا لایک بگذارند. همین مسئله تعاملی بودن اینستاگرام سبب شده که سنجش فعالیت‌های تبلیغاتی بهتر صورت بگیرد و بازخوردها صریح‌تر باشند. برای شرکت هایی که اهداف خاص دارند اینستگرام این قابلیت را دارد که با بررسی پروفایل افراد،کوهی از اطلاعات را به شرکت‌ها می‌دهد، حال‌آنکه پروفایل تلگرام هیچ اطلاعاتی را برای تفسیر در اختیار شرکت‌ها قرار نمی‌دهد. با بررسی پروفایل‌ها ، شرکت‌های تبلیغاتی می‌توانند، مشتریان و دنبال کنندگان ویژه خود را پیدا کنند و بر روی ذائقه آن‌ها سرمایه‌گذاری کنند. درحالی‌که تلگرام این قابلیت را ندارد و نمی‌توان به سراغ افراد و جامعه‌ی هدف رفت. درواقع تلگرام از منطق “پخش‌کن و دعا کن تا دیده شوی”(spry and pry) پیروی می‌کند، منطقی که تنها شما را امیدوار به دیده شدن تبلیغتان نگه‌می‌دارد.

دست‌های پشت پرده همه‌چیز را معین می‌کنند!
همان‌طور که همگان می‌دانند اینستاگرام جزو دارایی‌های فیس‌بوک به شمار می‌رود، فیس‌بوک در این سالیان نشان داده است که برای فعالین اقتصادی در شبکه‌هایش همواره امکانات ویژه‌ای در نظر گرفته است،اما در مقابل تلگرام توسط یک شرکت روسی اداره می‌شود که مصرف‌کنندگان برایش تفاوتی ندارند و بستر خاصی برای فعالین اقتصادی طراحی نکرده است. البته که به‌روزرسانی مداوم و مرتب آن‌ها را نباید نادیده گرفت، اما تاکنون خبری از داشبورد و یا امکان خاصی که برای فعالین اقتصادی باشد از طرف این شرکت مخابره نشده است. چالش‌های پیش روی تلگرام برای فعالیت در ایران بسیار زیاد است، اما به‌سادگی نمی‌توان از جمعیت چهار برابری آن نسبت به اینستاگرام چشم پوشید و در آن تبلیغات نکرد.

هر دوی این شبکه‌ها در ایران شبکه‌های قدرتمندی هستند اما تبلیغات باید با در نظر گرفتن تفاوت‌های ظاهری و ماهوی آن‌ها باشد در این صورت است که تبلیغات مؤثر واقع می‌شوند. برنامه داشتن برای هرکدام لازم و ضروری است و بدون برنامه در هیچ شبکه اجتماعی تبلیغات فایده ندارد، البته همان‌طور که گفته شد باید برنامه متناسب با شبکه اجتماعی تدوین بشود.

نویسنده : جمال احمدی

ایده های کشاورزی نوین

سازمان جهانی خوار و بار اعلام کرده که ۷۰/۰۰۰ فرصت کشاورزی وجود دارد ولی آن‌چه از کشاورزی در کشور ما باقی است، به دویست یا سیصد عنوان نمی‌رسد

یعنی ۶۹/۸۰۰ فرصت کشاورزی در کشور ما مغفول باقی مانده است

ما هنوز نیاموخته‌ایم که سرزمین ما هزاران گونه گیاه خودرو در طبیعت دارد که خیلی از این‌ها ثروت‌های بسیار زیادی را برای ما تولید می‌کنند

به عنوان مثال: کتیرا کیلویی دویست و چهل هزار تومان است، گل گاوزبان کیلویی صد و هشتاد هزار تومان، بابونه کیلویی سی هزار تومان است و بی شمار از این گیاهان خودرو که خداوند به ما ارزانی داشته است

ما باید کارهایی را که تا امروز پول ‌محور بوده است به دانش‌ محور تبدیل کنیم چون جوانان ما پول ندارند و ما باید به جای پول و سرمایه دانش را جایگزین کنیم تا هر کس در هر سطح از سرمایه وارد مرحله کارآفرینی شود

به طور مثال، گیاه استدیا چهارصد برابر از شکر شیرین‌تر است و شما اگر این گیاه را در منزل داشته باشید کیلویی پنجاه هزار تومان قیمت برگ آن است؛ ولی هنوز هم‌وطنان من با خون دل و رنج، گندم میکارند و کیلویی ۱۰۰۰ تومان می‌فروشند

پوست میوه‌هایی که شما دور می‌ریزید یک طعم دهنده بسیار عالی برای محصولات غذایی مثل بستنی، نوشابه، کیک و شیرینی است ولی ما از آن بی‌خبریم و از آن بهره نبرده‌ایم

ما هنوز یاد نگرفته‌ایم ضایعات میوه‌ای را در بازار تره‌بار، جمع‌آوری، شست‌وشو، برگه‌برگه و به خشکبار تبدیل و به بازار عرضه کنیم (قیمت ها حدودیست)

این کار سرمایه‌ای نمی‌خواهد و فقط اراده و تصمیم شما را نیاز دارد

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

5 نکته زندگی در سخنان وارن بافت؛ مرد 65.2 میلیارد دلاری:

در رابطه با درآمد:
هرگز به یک منبع درآمد بسنده نکنید.
برای داشتن منبع دوم سرمایه گذاری کنید.

در رابطه با خرج کردن:
اگر شما چیزی که به آن احتیاج ندارید را بخرید، بزودی مجبور خواهید شد چیزهایی که نیاز دارید را بفروشید.
در رابطه با پس انداز کردن:
چیزی که پس از خرج کردن باقی می ماند را پس انداز نکنید،
اما چیزی که پس از پس انداز کردن باقی می ماند را خرج نمایید.

در رابطه با ریسک کردن:
هرگز عمق یک رودخانه را با هر دو پا آزمایش نکنید.

 در رابطه با سرمایه گذاری:
همه تخم مرغ ها را در یک سبد قرار ندهید.

 در رابطه با توقعات:
صداقت هدیه گرانی است.
هرگز آنرا از انسانهای سطح پایین انتظار نداشته باشید.

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg